昨日に引き続き、心に残る言葉
2006/07/20 12:00:00
営業マンの独り言『お見積りは神聖なもの』
とある社長から以前お伺いしたお言葉です。
ちょっと自慢になりますが、会社設立以来、弊社の見積り提出後の受注率は100％なのです。
一応直ユーザーに限ると言うことで。下請け仕事の場合は失注することありますが。
つまり、直販物件に限って言えば生涯打率10割。
金額的に正確で、仕様的に漏れのないお見積りを作るのは大変な労力と知識と経験が必要です。
金額は決してドンブリ勘定ではなく、お客様の経営者の立場になって、システムにいくらの価値があるのか？、いくらまで投資するべきか？を考えます。
それと、製作する側の原価を積み上げ、適正な利益を載せた金額を計算します。
買う立場で考えた金額と、売る立場で考えた金額が一致すればOK。
一致しなければもう一度ゼロから考え直します。単に機能を削るとか仕入先に交渉するのは安直な方法ですね。
そして、提出した以上は、受注後の仕事に対して責任を負う必要があります。
だからこそお見積りは神聖なものなのでしょう。
神聖なお見積りに対して、とりあえず安いほうがいいという理由で値切られても、弊社は絶対に譲りません。
もちろん、お客様と現実的にどうやってコストを落とすか？という相談をする・されるは大事なことですが。
私は事前に概算金額を打診して、見込みがなさそうだったり、相手の顔色が変わったりしたらお見積りは提出しません。ですから、受注直前の金額交渉で商談が長引くとか、決裂するなんて事はないのです。その分前向きな商談に注力したり、コストを下げるための方法を模索する時間に充てることができます。
そのほうがお互いの為ですし、無理なお付き合いしても長く続かなかったり、お互いが不幸になりますよね。男女の仲と同じです。
私が営業担当である限りは、生涯打率10割でいたいものです。
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